Dr. Hubertus Porschen

| Keynote-Speaker | Gründer & Unternehmer

| Experte Digitalisierung, Social-Media & Unternehmertum

| Juror beim "Digital Champions Award" der Wirtschaftswoche

| ehem. Bundesvorsitzender des Verbands "Die Jungen Unternehmer"

Montagsfehler: Warum wir den Konflikt suchen sollten

Einer der größten Fehler, die ich als Unternehmer bisher gemacht habe, ist, das ich Konflikten viel zu häufig aus dem Weg gegangen bin. Warum das schlichtweg dumm ist, erläutere ich hier in meiner Reihe über die größten Unternehmerfehler.

Put the fish on the table – so ein alter Grundsatz, den ich von Georg Kohlrieser gelernt habe. Eine andere Strategie wäre die der „low hanging fruits“, der “niedrig hängenden Früchte”. Betriebswirtschaftlich versteht man zumeist darunter, die einfachen Aufgaben zu erst zu erledigen. In der Verhandlungsstrategie würde das bedeuten, die Konflikte nach hinten zu verschieben und erst mit den einfachen Dingen zu starten. 

Das mag in manchen Fällen zutreffen. Ich habe allerdings ganz im Kohlrieser´schen Sinne die Erfahrung gemacht, dass es gut ist, “den Fisch auf den Tisch zu legen”, weil er sonst 

  • anfängt zu stinken oder 
  • weil er Kinder bekommt.

Das bedeutet, dass es in der menschlichen Natur liegt, Konflikte aufzuschieben. Nach hinten zu verlagern. Erst die einfachen Dinge, dann das Komplexe. Irgendwie auch verständlich. Wir scheuen den Konflikt. In der Regel mit denen, mit denen wir uns gut verstehen. Zu denen wir eine gute, langfristige Beziehung haben. 

Exkurs: Darum sind Verkäufer und Unternehmer (häufig) schlechte Verhandler 

Deswegen sind Verkäufer häufig schlecht Verhandler. Sie vollziehen nicht die notwendige Trennung von Verkaufs- und Verhandlungsprozess. Der Vertriebler hat eine Kundenbeziehung. In der Regel eine sehr Gute. Das entspricht auch seiner Aufgabe. Allerdings muss er in einer Verhandlung in den Konflikt gehen (ausgenommen- es liegt eine für beide Seiten offensichtliche win-win Situation vor- was in der Regel nicht der Fall ist…). Beide Rollen auszufüllen ist daher fast unmöglich. Die Verhandlung sollte nicht der Vertriebler übernehmen. 

Auch der Unternehmer selbst ist häufig ein schlechter Verhandler. Warum? Weil:

  • Supermansyndrom: Superman (= Chef oder Unternehmer) kommt herunter geflogen und erledigt den Konflikt schnell. Das bedeutet in der Regel, dass er (zu schnell) nachgibt, er ist nicht gewohnt, sich um Details zu kümmern. Was für Fachabteilungen große Budgets sind, ist für einen Unternehmensführer eher ein kleines Budget. 
  • er nicht für den Verhandlungsprozess geschult ist, 
  • er in einer Verhandlung bei einer möglichen Niederlage sein Gesicht verliert (noch viel schlimmer: es gibt keine nachgeordnete Instanz mehr, auf die man sich berufen kann oder die zusätzlichen Verhandlungsspielraum gewähren kann).

Grundsätzlich ist es wichtig, den Konflikt im positiven Sinne zu suchen. Konflikte frühzeitig zu klären impliziert eine gewisse Kultur des Problemlösens. Konflikte sind gut und nicht böse. Sie müssen allerdings auf den Tisch kommen. Das gilt übrigens nicht nur fürs Business sondern auch und vor Allem für private Angelegenheiten. 

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Von |2019-10-28T11:55:34+01:0028. Oktober 2019|Alle Beiträge, Persönlichkeitsentwicklung, Unternehmertum|

Über den Autor:

Dr. Hubertus Porschen ist Geschäftsführer der App-Arena GmbH. Er war zudem Vorsitzender des Verbandes der Jungen Unternehmer (Die Familienunternehmer). Des Weiteren doziert er auf Konferenzen und Tagungen zu Themen rund ums Social Web, Digitalisierung und Innovationsthemen.

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