Dr. Hubertus Porschen

| Keynote-Speaker | Gründer & Unternehmer

| Experte Digitalisierung, Social-Media & Unternehmertum

| Juror beim "Digital Champions Award" der Wirtschaftswoche

| ehem. Bundesvorsitzender des Verbands "Die Jungen Unternehmer"

Montagsfehler: Falsch verhandeln | Tipps für Gehaltsgespräche

Die besten Tipps für Gehaltsgespräche

Durch meine Verhandlungsseminare und Keynotes als Redner habe ich den letzten Jahren einen Erfahrungsschatz an Verhandlungstipps für Personal- und oder Gehaltsgespräche aufbauen können. Immer wieder haben mir Teilnehmer ihre Taktiken verraten und wir haben diese in der Gruppe diskutiert. Daraus ist nicht nur entstanden, was man machen sollte, sondern vor Allem auch was man NICHT machen sollte.

Kennen Sie sich selber?!

Analyse von einem Selbst. Starten Sie mit sich selbst. Was sind Ihre wunden Punkte? Wo gehen Sie in die Luft, welchen Knopf muss man drücken, um Sie aus der Bahn zu werfen? In komplizierten oder angespannten Situationen, darf man sich nicht aus der Ruhe bringen lassen. Werden Sie ungewollt emotional, machen Sie Fehler, das ist nicht gut. Analyse von sich selbst, heisst damit im Output, sich selber vollkommen im Griff zu haben. Denn, wer die Ruhe verliert bzw. vom Stresslevel zu weit hochgeht, erzielt keine guten Ergebnisse. Für Stresssituationen ganz wichtig: Wenn Sie angegriffen werden, schlagen sie nicht zurück oder sagen irgendwas Unüberlegtes. Bewahren Sie Ruhe und versuchen, die Gegenseite auch zu stabilisieren.

Analyse des Verhandlungspartners

Wie tickt eigentlich mein Verhandlungspartner? Ist er oder sie der Kumpeltyp oder eher distanziert? Angriffs- oder Fluchttyp? Jemand, der gerne spielt und verhandelt oder der immer „fair“ ist und keine „Spielchen treibt“. Auf unterschiedliche Persönlichkeiten sollten Sie sich unterschiedlich vorbereiten. Der Kumpeltyp erwartet sinnvollen Smalltalk, der Spieler möchte verhandeln, wer einen hohen Status hat und stolz darauf ist, möchte als Sieger vom Tisch gehen. All das gilt es zu berücksichtigen beim Aufbau einer Strategie.

Vorbereitung ist extrem wichtig für Gehaltsgespräche

Taktisch und Inhaltlich. Wir neigen zur ausschließlich inhaltlichen Vorbereitung. Bei einer Gehaltsverhandlung sollte ich die Zahlen und Daten der Vergangenheit und auch der Zukunft (meistens wichtiger) im Griff haben. Keine Frage. Wichtiger ist aber, dass ich meine Forderungen vorbereite. Was möchte ich haben? Was kann ich geben? Was ist mein minimales Ziel und mein maximales Ziel? Schreiben Sie diese Sachen auf einen Zettel und nehmen ihn (notfalls) als Gedankenstütze mit. Und die taktische Vorbereitung: Wann sage ich was? Welche Optionen biete ich. Wie gehe ich in das Gespräch? Super wichtig. Hieran scheitern die meisten. Mein Tipp: Schreiben Sie ein Protokoll des best case Gespräches und ein Protokoll des worst case Szenarios um vorbereitet zu sein. Was entgegne ich konkret auf die zu erwartenden Antworten. Wann stehe ich auf und gehe? Wie verhalte ich mich in welcher Situation. Extrem wichtig. Entscheidungen werden nicht in der Entscheidungsphase getroffen, sondern vorab.

Das perfekte Mindset

Mindset: „Ja, ich habe mehr verdient, aber kann ich das wirklich fordern?“ „Sind 15 % nicht unverschämt? Mein Chef war doch auch immer fair zu mir.“ Je näher die Verhandlung rückt, desto häufiger fangen wir an mit uns selber zu verhandeln.  Wir fangen an uns zu rechtfertigen. Die Reihenfolge ist: Erst verhandeln wir mit uns selber, dann mit unserem Vorgesetzten, dann womöglich mit dessen Vorgesetzten. Aus 15 Prozent werden so 9, dann 7 und letztlich 4 %. Jede Gesprächseinladung oder -annahme ist doch ein klares Zeichen, dass der Vorgesetzte mit der Arbeitsleistung zufrieden ist und an einer weiteren Zusammenarbeit interessiert ist. Mein Tipp: Klare Ziele setzen und diese während der Verhandlung nicht verschieben. Sollten Sie nicht übereinkommen, können Sie immer noch die endgültige Entscheidung vertagen.

Smalltalk richtig machen

Die Einleitung, die Begrüßung, der Smalltalk sind extrem wichtig. Loben Sie Ihren Vorgesetzten und die Firma ganz konkret und ausführlich. Sie würden nicht hier sitzen, wenn Sie nicht an einem weiteren Engagement interessiert wären. Dabei ist es wichtig, dass das Lob „richtig“ und „authentisch“ ist. Mehr dazu hier. Sorgen Sie dafür, dass ihr Gesprächspartner sie mag. So fällt es ihm schwerer gegen Sie zu verhandeln und wirkliche Härte zu zeigen. Es ist auch ein Zeichen von

Klares Statement im Gehaltsgespräch

Platzieren Sie Ihre Forderung klar und deutlich. Argumentieren Sie nicht. Sagen Sie: „Könnten Sie sich vorstellen, mein Gehalt um 14 % zu erhöhen“. Punkt. Nicht mehr und nicht weniger. Lächeln Sie Ihren Gesprächspartner an und warten auf eine Antwort. Wenn er fragt „Warum“, dann begründen Sie ihre Forderung. Wenn nicht, warten Sie einfach nur, bis die Gegenseite anfängt zu sprechen. Das ist selten zu ihrem Nachteil.

Gewinnen Sie nie!

Lassen Sie die Gegenseite als Gewinner da stehen. Intelligenter Verhandler sagen: „Ich habe noch nie eine Verhandlung gewonnen.“ Damit spielen Sie darauf an, die Gegenseite stets als Gewinner da stehen zu lassen. Planen Sie zum Ende also immer noch etwas Puffer ein um der Gegenseite das Gefühl zu geben, dass Sie der Sieger ist und sie niedergerungen hat. Je stärker das Ego auf der Gegenseite, desto besser funktioniert dieser Trick. Bestätigen Sie die Gegenseite. Ich habe neulich in einem Geschäft eine Küche gekauft und mit dem Verkäufer verhandelt. Am Ende sagte er zu mir: „Sie würde ich glatt als Verkäufer einstellen, so wie sie verhandeln.“ Ich war unglaublich stolz und habe mich geschmeichelt gefühlt. Der Verkäufer hat mir ein gutes Gefühl gegeben. Ich war fest entschlossen, in diesem Geschäft noch einmal zu kaufen. Bestätigen Sie die Gegenseite immer.

Weitere Tipps und Strategien zum Thema „falsch verhandeln“ folgen.

 

Von |2020-02-29T20:03:31+02:0017. Februar 2020|Unternehmertum, Persönlichkeitsentwicklung|

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