Verhandeln im Grenzbereich

Verhandeln wird oft mit verkaufen gleichgesetzt. Tatsächlich ist das Verhandeln allerdings eine eigene Disziplin, die in Deutschland nur unzureichend Aufmerksamkeit und Beachtung findet. Matthias Schranner ist der Experte für das Thema schwierige Verhandlungen im deutschsprachigen Raum und hat in seinem Buch „Verhandeln im Grenzbereich- Strategien und Taktiken für schwierige Fälle“ die sieben Gesetze des Verhandelns im Grenzbereich beschrieben. Ich finde das Buch und seine beschriebenen Strategien und Taktiken hervorragend für jeden Menschen. Ob Politiker, Manager, Unternehmer oder auch nur Familienvater oder Mutter- jeder sieht sich täglich schwierigen Verhandlungen ausgesetzt.

Analysiere deinen Gesprächspartner

Bei der Analyse des Gesprächspartners vor der Verhandlung gilt es seine Position (nach aussen) und seine Motive zu ergründen. Um eine Lösung eines Konfliktes herbeizuführen, ist es immer sinnvoller, sich auf die Motive als auf die Position zu fokussieren. Eine Fokussierung auf Positionen führt meistens dazu, dass beide Parteien starr auf Ihren beharren. Die Analyse des Gesprächspartners geht vor allem in der Verhandlung weiter. Das analytische Zuhören ist dem assoziativen Zuhören vorzuziehen. Dabei gilt es, Fragen richtig zu stellen und zu strukturieren sowie dem Verhandlungspartner dabei zu helfen, seine Motive zu erkennen und auch zu zeigen.

Ich kann aus meiner persönlichen Erfahrung sagen, dass es extrem wichtig ist, mitzuschreiben. Im Optimalfall ist der Verhandlungsprozess (das gleiche gilt für ein Verkaufsgespräch) so strukturiert, dass es eine Person gibt, die nur mitschreibt und versucht, ein Window of Opportunity zu finden. Der zweite Tipp, durch ständiges Nachfragen, Motive zu ergründen und dem Verhandlungsgegner Optionen aufzuzeigen ist ebenfalls zu 100 % sinnvoll und empfehlenswert.

Beim Thema Körpersprache wird darauf verwiesen, dass diese ein Prozess ist, keine Momentaufnahme. Meine Erfahrung ist, dass das Thema Körpersprache oft überschätzt wird bzw. falsch priorisiert.

Verfolge dein Ziel mit einer klaren Strategie

Grundsätzlich können fünf Strategien angewendet werden:

  • Druck ausüben (Competing): Koste es, was es wolle, du willst dein Ziel erreichen. Trump verfolgt diese Strategie sehr häufig. Übrigens sehr erfolgreich.
  • Ausweichen bedeutet, den Konflikt zu scheuen, nachzugeben. Ausweichen kann sinnvoll sein, wenn es darum geht, Zeit zu gewinnen.
  • Nachgeben signalisiert die Bereitschaft zur Partnerschaft. Nachgeben kann sinnvoll sein um ein Entgegenkommen zu signalisieren.
  • Partnerschaft: Beide sind Gewinner. Motive werden berücksichtigt.
  • Kompromiss: Etwas, wenn auch nicht vollständige Kooperation.

Die Anwendung der Strategien kann durchaus variieren und kombiniert werden. Neben den Strategien sollte man die notwendigen Taktiken beherrschen bzw. wissen, wie man mit diesen umzugehen hat, wenn man mit Ihnen konfrontiert wird:

  • Umarmung: Lob, Geschenke und Einladungen verursachen beim Gegenüber das Gefühl, sich revanchieren zu müssen (Reziprozität)
  • Präzedenzfall: Auf vergangene oder ähnliche Fälle verweisen.
  • Unwahrheiten
  • Versprechungen
  • Treffen in der Mitte
  • Schmeicheleien
  • Guter Bulle, Böser Bulle
  • Sitzordnung
  • Berufung auf höhere Instanz
  • Bestimmen der Zeit (Wer hat den Driver Seat?)

Überzeugen mit den richtigen Argumenten

Ich persönlich bin der Überzeugung, dass bei einer Meinungsverschiedenheit Argumente nur selten zählen. Wenn man Sie vorbringt, sollte man sich an u.a. einige Regeln erinnern:

  • Möglichst wenige Argumente
  • Nutzen betonen
  • Das Wichtigste zuerst, dass Zweitwichtigste als Letztes
  • Argumentation aufgreifen

Übernimm die Führung in der Verhandlung

Viel zu oft lassen wir uns durch Emotionen leiten. Wir sollten die Führung innehalten, ständig die Kontrolle bewahren und aus der „Vogelperspektive“ verhandeln.

Zeig deine Macht

Wir unterschätzen unsere Machtposition. Wir sollten nie unsere Macht unterschätzen- wir müssen diese aber auch zeigen.

Brich den Widerstand

Auch hier werden konkrete Beispiele genannt:

  • Warnungen aussprechen (objektiv und respektvoll)
  • Emotionalisieren der Warnung (Siehe Trump und Kim Jong Un)
  • Warnungen auch wahr machen (Trump sagt Treffen mit Kim Jong Un ab)
  • Fluchtweg für Verhandlungspartner offen lassen
  • Nie den Verhandlungspartner in die Enge treiben
  • Nie ein Gewinnerlächeln zeigen.

Sorg für die Einhaltung der Vereinbarung

Hier wird auf einige Grundregeln verwiesen:

  • Vertrauen ist gut, Kontrolle besser
  • Detaillierten Handlungsplan aufstellen
  • Einen feierlichen Abschluss initiieren
  • Bestätigung geben

Fazit Verhandeln im Grenzbereich von Matthias Schranner

Extrem unterhaltsam geschrieben und anhand vieler Beispiele nachvollziehbar dargestellt. Verhandeln im Grenzbereich und auch Faule Kompromisse sind herausragende und gut zu lesende Bücher.

Von | 2018-05-31T16:41:27+02:00 27. Mai 2018|Persönlichkeitsentwicklung|

Über den Autor:

Dr. Hubertus Porschen ist Geschäftsführer der App-Arena GmbH. Er war zudem Vorsitzender des Verbandes der Jungen Unternehmer (Die Familienunternehmer). Des Weiteren doziert er auf Konferenzen und Tagungen zu Themen rund ums Social Web, Digitalisierung und Innovationsthemen.

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