Daten sind die Basis der Digitalisierungsprozesse in Unternehmen. Trotzdem ist das Thema Big Data nur sehr bedingt in Deutschland angekommen. Wir brauchen aber mehr Know-How zu Big Data um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wir müssen die vorhandenen Möglichkeiten nutzen um in den Dialog mit dem Kunden zu treten- um ihm ein passendes Angebot zu unterbreiten. Sonst werden die amerikanischen (Internet- (oder sollte ich sagen Daten-)) Giganten auch noch die letzte Beziehung zum Kunden übernehmen und den Produzenten austauschbar machen.

Eine kleine Geschichte hierzu: Ich sitze abends an meinem Notebook. Dabei erstelle ich einen Gratis Account in einem Mindmap- Tool. Die knapp 100 € teure Bezahlversion benötige ich nicht. Dann google ich parallel dazu „Buch schreiben“ (in einem anderen Tab). Keine 5 Minuten später erhalte ich eine E-Mail mit der Werbung der Bezahlversion des Mindmap Tools mit dem Titel „how to write a book in 5 steps“ (oder so Ähnlich…). Was denkt ihr wie lange ich brauchte um die Bezahlversion zu kaufen? Keine 10 Sekunden!

Das ist schon ein sehr cooles Marketing. Die können in jedem Fall mit meinen Daten umgehen. Was ich immer wieder feststelle ist, dass wir in Deutschland das Thema Big Data immer sehr pauschal abwehren. „Revision“, „Datenschutz“, „Gesetzgebung“, „Regulierung“- das sind Buzzwords, die man immer wieder hört. Oder noch besser: „Newsletter: Den verschicken wir schon! Funktioniert nicht.“

Die Big Data Welt ist komplex

Wir haben Angst uns mit diesem Thema zu beschäftigen. Das ist keine Komfortzone. Denn: Die Welt wird nicht nur komplexer- die Anzahl der Daten steigt weiter exponentiell. Bis 2020 werden 6,1 Milliarden Menschen ein Smartphone nutzen und bis 2021 etwa 28 Milliarden Geräte mit dem Internet verbunden sein. Suchanfrage, Stimme, Bestellung, Kochen (ja, richtig gehört: Kochen: Thermomix, Kühlschrank- das wird alles smart), Essen, Sport- überall werden Daten aufgenommen. Wer die Daten nutzen kann- gewinnt. Aus Nutzersicht und Produzentensicht. Natürlich auch aus Plattformperspektive.

Früher- da war alles besser: Webseite, Newsletter und dann noch etwas Facebook-Marketing. Dann das Produkt auf Amazon und der Rubel rollt. Aber heute funktioniert das nicht mehr.

Wie viel Prozent der Unternehmen versenden wirklich einen Newsletter, in dem der Kunde separat, seinen Bedürfnissen entsprechend angesprochen wird? Wer versucht aus Facebook Fans richtige Leads zu machen? Wer trackt den Erfolg seiner unterschiedlichen Werbemaßnahmen?

Warum brauchen Unternehmen Big Data?

Bevor wir diese Fragen diskutieren, hier noch einmal die ausführliche Erläuterung, warum wir Big Data brauchen:

Stellen Sie sich vor, Sie gehen in zwei Geschäfte, die identische Produkte anbieten. In dem einen Geschäft kennt der Verkäufer Sie! Er fragt Sie nach Ihren Kindern, Ihrem Sport und während Sie erzählen legt er Ihnen das passende Produkt vor. Das Angebot basiert auf seinen Erfahrungen aus vergangenen Käufen, aus persönlichen Kenntnissen und aus weiteren Interaktionen, die zwischen Ihnen und der Person stattgefunden haben. Im zweiten Geschäft müssen Sie erst suchen und probieren. Das nervt und ist zeitaufwendig. Selbst wenn das Produkt günstiger ist, gehen Sie dort wahrscheinlich nicht hin.

Wir möchten das Unternehmen sein, das dem Kunden das möglichst passende Produkt bietet. Dazu müssen wir in Interaktion treten. Wir müssen den Kunden kennen lernen. Ihm Fragen stellen, seine vergangenen Käufe analysieren. Wir müssen den Verkäufer möglichst gut imitieren- wir können sogar viel mehr als der Verkäufer, weil wir im Prinzip nicht nur auf die eigenen Informationen angewiesen sind, sondern auf Informationen aus anderen Ökosystemen zurückgreifen können: Aus Social-Media, aber ws. auch auf sensible Daten wie Kontotransaktionen (wenn der Kunde dem zustimmt), bedingt durch neue Gesetze wie PSD 2.

Beispiel für Kundenansprache durch Big Data

Identifizierung und Segmentierung eines Profils nach z.B. demografischen Daten sind nur ein Beispiel für Big Data. Ein anderes Beispiel nennt Google: Die unterschiedlichen Phasen in denen sich der Kunde befindet (Siehe auch see-think-do care).

  • I want to know Momente: Der Verbraucher sucht nach Informationen.
  • I want to go Momente: Der Ortsbezug steht im Vordergrund. Unternehmen können wir mit lokalen Vorteilen werben.
  • I want to do Momente: Anleitungen zur Verwendung des Produktes.
  • I want to buy Momente: es geht um den konkreten Kaufmoment.

Die Identifizierung und Generierung von Daten erlaubt eine Prognose über die jeweilige Kaufphase und damit eine besondere Ansprache des Kunden.

Weitere Vorteile und Nutzen von Big Data

Neben der mehrfach geäußerten verstärkten Kundeninteraktion gibt es unzählige weitere Nutzen und Vorteile von Big Data.

  • Status Quo Analyse
  • Entscheidungsgrundlagen schaffen
  • Geschäftsprozesse verbessern
  • Risikoanalyse
  • Profitabilitätssteigerung
  • Dynamische Preisgestaltung
  • Entdeckung neuer Geschäftschancen
  • Weiterentwicklung des Geschäftsmodells

Mit den hier genannten Beispielen haben wir das Thema Big Data nur kurz angerissen. Fest steht aber, dass gerade der Mittelstand, der die Nähe zum Kunden als eine seiner wesentlichen Assets sieht, auch Online nach ziehen muss, um den eigenen Kunden weiterhin guter Ratgeber sein zu können.

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